创业“反恐”实战技巧

2010年07月15日 09:30            
商场如战场,作为创业者时时刻刻要面对竞争。人家的企业已经树立了品牌、确立了市场、拥有了价格优势……我一个小小的企业,资金量比不上、技术超不过,怎么与人家竞争?

  商场如战场,作为创业者时时刻刻要面对竞争。人家的企业已经树立了品牌、确立了市场、拥有了价格优势……我一个小小的企业,资金量比不上、技术超不过,怎么与人家竞争?创业必然要遭遇竞争对手,这是谁都躲不过去的。经《科学投资》调查发现,面对竞争对手采取不同的方法,其结果也大不一样。小企业没有几家不怵竞争对手的。

  竞争恐惧的典型表现

  2003年,董建伟在陕西的一所大学社区开了一家书店,开业一年多后,由于他诚信经营,薄利多销,并且与校方联合举办了一系列读书活动,使书店的生意越来越红火。

  在董建伟开书店之前,这个大学社区已经有3家书店,但由于他经营有道,其它3家书店便受到了冲击,后来,这3家书店的营业额加起来还不如他一家高。他成了这个社区的“书店老大”。此时董建伟觉得自己真正成为“老大”的机会来了,他想垄断这个大学社区的图书市场。于是他开始采取“进价销售”、“赔本甩卖”等竞争性动作,很快就把另3家书店挤垮了。

  可是让人奇怪的是,另3家书店关门后,董建伟的生意非但没有更加红火,反而逐渐冷清了下来。

  原来经过一番低价竞争后,这个大学的学生们觉得董建伟的书店利润丰厚,以往学生们可以通过与另3家进行价格比较后,选择董建伟书店中的图书。低价打拼后,学生们没有了比较,反而开始觉得董建伟的书价高,所以开始自己跑到图书批发市场去“货比三家”。

  而没过多久,不少人看到偌大的一个社区只有董建伟一家书店,结果淘金者蜂拥而至,终于一家实力更雄厚的书店很快压过了董建伟的势头,并抢占走了大部分的客源。

  此时,董建伟才意识到,其实商界和动物世界一样,适当有一些“天敌对手”会更加有助于经营.
  创业中你不可能把所有的钱都赚到手,所以也不要总想挤垮对手,只要在经商上胜其一筹,适当有几个对手、保持经商的“生态平衡”,反而会有助于你的经营———总想把对手致于死地,很可能会鱼死网破,两败俱伤,学会培养对手,让对手赚小钱,你赚大钱,才是创业和经营的最高境界。

  俗话说:同行没同利。初涉商场的经营者,当自己打算从事一个项目之前,最好能够事先调查其同行的情况,这是日后掌握时机取得成功的关键之一。了解同行,就可以得到市场上各种信息,熟悉同行的盈亏,看到自己经营的前途如何,如果对待很近的同行,都不闻不问,带着“卖石灰的见不得卖面的”经商作风,到头来吃亏的还是自己。

  创业企业在经商前了解同行,往往可以青出于蓝而胜于蓝,取得事半功倍的效果。当然,了解同行也不那么容易。一是了解同行是一项艰苦细致的调查工作,不下苦功是达不到目的的;二是它多多少少带点“间谍”侦察同行底细的味道,一旦引起同行的注意,非但达不到预期目的,反而可能被对手群起而攻击之。

  丛蓉的软件公司刚刚开始的那段时间,每天只顾忙着做程序开发。后来,产品出来了,可是怎么推向市场,怎么定价都不明确。而从蓉是做技术出身的,虽然以前在其他的软件公司做过,却没有真正面对过客户。没办法,她只能向那些已经有些规模的同行学一学。于是丛蓉就设计了一个虚拟的客户公司背景资料,先以电话询价的方式来学习他们的推销手段以及市场定价。

  由于丛蓉精通软件技术,很担心一开口就会被对方识破,所以她干脆让文书打电话去询价,在询价的过程中,很明显可以看出同行对于客户电话询价都有比较强的戒备心理,但是也有的市场人员非常急于推销自己的产品,对这方面的戒备就会少一些,所以在打了3天的电话之后,丛蓉就接到了十几份报价单。这次“询价”让丛蓉了解到,同行们都把软件的模块拆出来分别报价。她分析了一下其中的好处,这样做显得模块种类比较多,产品比较丰富(显得公司技术专业);同时也给顾客一种感觉,他们有充分的自主权对模块进行组合。更重要的,这样做每个模块的定价都不会很高,顾客接受起来比较容易。

  除了了解价格外,丛蓉还需要充分了解同行怎样对客户进行面对面的推销和演示,这显然很有难度。不过“不入虎穴焉得虎子”,所以丛蓉决定亲自上阵,到供货商的公司去看演示。由于对竞争对手的营销有了比较深入的了解,也使得丛蓉自己拓展市场有了非常显著的针对性。

  当然,对于一个初涉商场的创业者来说,了解同行也许是比较容易的。因为了解同行的过程可以伴随着开业前的市场调查一起搞,而现在的社会市场调查有多种渠道,又可多方位地进行。人们都懂得知彼知己,方能百战百胜的道理,了解同行就在于取得这种效果。创业者了解同行可以从以下方面着手:认清同行,知道竞争的对手是谁;同行生产或销售的所有商品,给自己画出个框框;同行每种产品的价格与特征;同行商品的销售量、市场占有率、成长率;同行商品和品牌的知名度和信誉度等等。如果创业者确实能从上述各方面了解同行,那就能知己知彼了。

  俗语道:“同行如冤家”。其实并非如此。

  初创的企业,资金少,难题多,稍有不慎,便会蚀本倒闭。故此,生意人要想维持一定的价格和市场占有率,和竞争对手搏杀不是明智之举,反而是联合在一起,在价格、范围等方面达成一定的默契,才能共享其利,共存共荣,皆大欢喜。

  生意人应遵循这样一个原则:只要是有利可图的交易,你赚一百,别人赚一千,对于你来讲也是成功的。这个道理其实很简单,如果你不让别人赚一千,你自己连那一百都赚不到。

  如果绞尽脑汁相互拼杀,最后只能是两败俱伤。曾有两间门对门的杂货店,店主为了招揽顾客,相互展开了一场压价大战,把自家商店的商品价格一降再降,斗到兴起,最后竟降到低于进货价格。结果自然是双双关门大吉,真正“停战”了。而顾客呢,开始时还挺踊跃的,经再三减价后,反而驻足不前,门庭日渐冷落。原来,连续的降价,反使顾客以为他们的商品是劣质冒牌货!


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